生意難做，市場(chǎng)環(huán)境不好，這個(gè)是不用回避的話(huà)題，導(dǎo)購(gòu)以這個(gè)作為業(yè)績(jī)不好的理由，也 “無(wú)可厚非” 。

但是有一點(diǎn)，我們必須醒悟。就是生意只會(huì)越來(lái)難做，競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)越來(lái)越激烈，不要再指望大好市場(chǎng)了。

只要你還打算做導(dǎo)購(gòu)， “跳槽” 已經(jīng)漲不了工資了，只有一個(gè)辦法，就是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更用心，比對(duì)手更努力！??！

與其抱怨市場(chǎng)不好，不如努力做最好的自己...！

一、找原因

（一）環(huán)境分析

1.你的門(mén)頭、櫥窗有讓顧客進(jìn)店的欲望嗎？

2.你的店面環(huán)境顧客是否喜歡？

3.你的動(dòng)線(xiàn)設(shè)計(jì)、產(chǎn)品陳列是否讓顧客有看的興趣？

4.指引和導(dǎo)示是否清晰，顧客能否很方便地找到想要的貨品？

（二）產(chǎn)品分析

1.我們有沒(méi)有可以讓周邊顧客喜歡的產(chǎn)品？

2.如何找到不同時(shí)間點(diǎn)顧客需要的產(chǎn)品？

3.如何找到不同顧客需要的不同產(chǎn)品？

4.如何與周邊的店面形成產(chǎn)品的差異化？

（三）顧客分析

1.你知道店面的顧客類(lèi)型是什么嗎？

2.他們多長(zhǎng)時(shí)間光顧一次你的店面？

3.他們平均在店面的銷(xiāo)售金額是多少？

4.知不知道他們?yōu)槭裁磥?lái)你的店面買(mǎi)衣服等？

5.你和他們是朋友嗎？

（四）員工分析

1.員工是否適合目前的銷(xiāo)售環(huán)境，是否稱(chēng)職？

2.他們懂不懂營(yíng)銷(xiāo)或者促銷(xiāo)？

3.員工需要什么技能才能在店面經(jīng)營(yíng)中幫助店面提升進(jìn)店量？

二、多研究

（一）顧客

1.統(tǒng)計(jì)每天路過(guò)店面的顧客數(shù)量以及進(jìn)店的數(shù)量，算出進(jìn)店率

2.顧客調(diào)查

3.營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)總結(jié)

4.老顧客有多少？

（二）產(chǎn)品

1.店面的產(chǎn)品定位對(duì)不對(duì)，是不是適合顧客的購(gòu)買(mǎi)需求

2.價(jià)格也是影響顧客成交和進(jìn)店的要素

（三）市場(chǎng)

這個(gè)要研究市場(chǎng)的大勢(shì)，比如品牌影響力、產(chǎn)品價(jià)位段、顧客購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、區(qū)域銷(xiāo)售特點(diǎn)等，通過(guò)細(xì)心研究，就能知道本地市場(chǎng)可以走的路和制定自己的執(zhí)行方案。這個(gè)主要是用心，知道別人的優(yōu)缺點(diǎn)，利用自己的優(yōu)勢(shì)，做市場(chǎng)的差異化。

三、監(jiān)督

（一）方案定位

做方案的目的是什么？帶來(lái)進(jìn)店量和成交率。那該如何做？

1.一次營(yíng)銷(xiāo)一類(lèi)顧客：

2.量身定做具體的內(nèi)容

3.宣傳方法

（二）人員執(zhí)行

1.談?lì)櫩透信d趣的話(huà)題

2.用智能機(jī)發(fā)布和邀約顧客

3.每位員工的邀約效果都要登記

（三）效果評(píng)估

1.是否成為粉絲？讓顧客進(jìn)店的首要任務(wù)是“圈人”，交朋友是大事。

2.有沒(méi)有產(chǎn)生銷(xiāo)售？也就是有錢(qián)賺嗎？這就要求員工有很強(qiáng)的銷(xiāo)售能力！

四、為什么意向顧客沒(méi)有成交 

1.你真心幫助花紋鋼格板客戶(hù)了嗎？

要把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，導(dǎo)購(gòu)人員首先要把自己銷(xiāo)售出去，讓花紋鋼格板客戶(hù)接受你，而不是為了完成銷(xiāo)售任務(wù)，為了將產(chǎn)品銷(xiāo)售出去而功利性地去算計(jì)花紋鋼格板客戶(hù)。專(zhuān)業(yè)門(mén)店銷(xiāo)售知識(shí)分享平臺(tái)，搜索關(guān)注門(mén)店老狐貍。

2.你的熱情是否適度？

過(guò)猶不及，模式化，機(jī)械化或者過(guò)度的熱情，都會(huì)讓花紋鋼格板客戶(hù)感覺(jué)不舒服，產(chǎn)生不安全感覺(jué)和戒備心理。我們需要熱情和服務(wù)，給花紋鋼格板客戶(hù)一種輕松，坦誠(chéng)，毫無(wú)拘束的環(huán)境和氛圍。要學(xué)會(huì)讓花紋鋼格板客戶(hù)說(shuō)話(huà)，并仔細(xì)聆聽(tīng)花紋鋼格板客戶(hù)的心聲，體會(huì)花紋鋼格板客戶(hù)內(nèi)心想法，認(rèn)真傾聽(tīng)花紋鋼格板客戶(hù)，是對(duì)花紋鋼格板客戶(hù)的最好尊重，而非盲目的一通自言自語(yǔ)。

3.花紋鋼格板客戶(hù)的需求你是否真正清楚？

我們?nèi)缧杼綄せy鋼格板客戶(hù)的需求，需要問(wèn)對(duì)幾個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題：

請(qǐng)問(wèn)是為單位選購(gòu)，還是自己家里用？了解花紋鋼格板客戶(hù)身份很重要。

您是家里裝修到什么程度了？探詢(xún)花紋鋼格板客戶(hù)需求，對(duì)癥下藥。

您的的房子是什么戶(hù)型？大約多少平米？

優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)會(huì)根據(jù)花紋鋼格板客戶(hù)的性別，年齡，著裝，身份有針對(duì)性問(wèn)清楚花紋鋼格板客戶(hù)的需求。 

4.你有做出該有的引導(dǎo)嗎？

在日常的店面銷(xiāo)售過(guò)程中，有一種非常普遍的現(xiàn)象，花紋鋼格板客戶(hù)進(jìn)來(lái)后，問(wèn)了幾款產(chǎn)品，你給他簡(jiǎn)單介紹后，什么也沒(méi)說(shuō)就走了。為什么呢?

花紋鋼格板客戶(hù)方面的原因：

 

導(dǎo)購(gòu)人員方面

 

5.你的介紹有重點(diǎn)嗎？

當(dāng)花紋鋼格板客戶(hù)細(xì)看一款產(chǎn)品問(wèn)你一些細(xì)節(jié)、得主動(dòng)的時(shí)候就已經(jīng)開(kāi)始感興趣了。當(dāng)花紋鋼格板客戶(hù)對(duì)一款產(chǎn)品產(chǎn)生興趣時(shí)，是我們給其做詳細(xì)賣(mài)點(diǎn)介紹的最佳時(shí)機(jī)。

介紹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)時(shí)要重點(diǎn)介紹花紋鋼格板客戶(hù)最關(guān)心的利益點(diǎn)和對(duì)花紋鋼格板客戶(hù)的好處，以及和競(jìng)品進(jìn)行有針對(duì)性的有效比較。講一個(gè)賣(mài)點(diǎn)，就要把它講透。花紋鋼格板客戶(hù)最關(guān)心的問(wèn)題點(diǎn)一般不會(huì)超過(guò)三個(gè)。 

6.花紋鋼格板客戶(hù)是否體驗(yàn)過(guò)產(chǎn)品？

介紹產(chǎn)品，不但會(huì)說(shuō)，還要學(xué)會(huì)演練產(chǎn)品，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓花紋鋼格板客戶(hù)體驗(yàn)。花紋鋼格板客戶(hù)對(duì)自己體驗(yàn)過(guò)的產(chǎn)品感受是最深的。很多時(shí)候，感覺(jué)一個(gè)點(diǎn)吸引了花紋鋼格板客戶(hù)，就達(dá)成了交易。除了講述之外，需要我們給他們一些資料，彩頁(yè)，證書(shū)，收據(jù)，花紋鋼格板客戶(hù)檔案等證明。 

7.你允諾過(guò)花紋鋼格板客戶(hù)什么？

花紋鋼格板客戶(hù)相信證明，同時(shí)更需要我們營(yíng)銷(xiāo)人員拿出承諾，讓花紋鋼格板客戶(hù)相信我們的決心，相信我們的產(chǎn)品，展示我們的自信。同時(shí)也更不要夸大和胡亂承諾。

8.價(jià)格是可以隨意變動(dòng)的嗎？

當(dāng)花紋鋼格板客戶(hù)感覺(jué)產(chǎn)品價(jià)格貴時(shí)，銷(xiāo)售人員要不斷的增加產(chǎn)品的價(jià)值和附加價(jià)值。而不是隨便降價(jià)。